Waar zitten mijn klanten en hoe bereik ik ze? Het is voor de meeste ziekenhuizen een raadsel. Er is weliswaar bekend uit welke postcodegebieden klanten afkomstig zijn, vaak ook op vakgroepniveau, maar de vertaalslag naar een proactief marketingbeleid wordt niet gemaakt. Als er al geconcurreerd wordt is dat meestal een soort landje pik op postcode of regio niveau, zonder dat precies bekend is welke mensen met welke potentiele diagnosen daar zich bevinden. Marketing kan alleen bedreven worden bij een goed functionerend IT systeem en kwaliteitssysteem. Alleen dan kan men de doelgroep selecteren en met een gestructureerde transparante boodschap: “voor een nieuwe knie kunt U zich het beste bij ons laten opereren. Wij hebben de beste uitkomsten, de minste complicaties, de kortste ligduur” Als u daarbij harde getallen kunt leveren, liefst afgezet tegen een landelijke benchmark, dan kunt U daarmee uw organisatie profileren. Natuurlijk naar de verzekeraar toe, maar ook naar de klant. Tenminste als U weet hoe groot de doelgroep in een bepaalde populatie is en hoeveel procent U daarvan niet bedient.
Ook kunt U bepaalde doelgroepen vanuit uw eigen administratie met een direct mail actie bereiken:” U bent bekend bij onze diabetespoli, wij hebben een nieuwe behandelmethode voor de diabetische voet. Nadere informatie kunt u vinden op onze website en voor een afspraak kunt U bellen met…..”
Als de doelgroep goed bekend is kan ook het meest effectieve medium geselecteerd worden. Daardoor kan een marketingactie vaak veel goedkoper worden en kunnen uit hetzelfde budget meer acties gedaan worden.
Voorafgaand aan dit proces is een degelijke SWOT analyse per vakgroep, zodat de marketing zich kan richten op die klanten waarvoor ook de expertise aan boord is. Het is dus noodzakelijk om de professionals bij dit beleid te betrekken. Zij moeten de input leveren, maar de uitvoering moet door het management geregeld worden. Alleen al het stellen van de vraag levert een mentaliteitsverandering bij de professional op.